招商引资 全民招商的思维方式和行为路径

全民招商，正在回归。

这个曾红极一时的招商热词，一度在一系列“弊大于利”的声讨中，淡出了招商人的视野。

但是面对疫情的反复冲击，多地在恢复和发展经济之际重提“全民招商”，坚定不移地用“第一力度”抓招商引资“一号工程”。

不过，经过多年发展，全民招商的思维方式和行为路径，已经与当年完全不同了。

从“全员上阵”到“全民配合”

曾经为人诟病的全民招商，是那种“大会战”式的全员上阵，就连教育、妇联、卫健等部门也要一起摊指标、抓排名、搞奖惩。

2018年，某市各市直单位在2个月内外出打卡超3000人次，但上报的在谈项目线索只有179个，也只有6个进入了谈判。值得注意的是，有20余家单位上报的备案线索为0。

摊派任务、各自为战，这种缺乏配合的单打独斗，往往会导致招商工作浮于表面，陷入“走访——合影——记录”的打卡流程，难有实效。

要求所有部门都承担招商任务，无疑也会加重非招商部门的负担，影响正常职能的发挥。

而如今的全民招商，指的是一种“上下同欲、左右协同”的科学机制，是调动所有部门人员的积极性，营造一种全民参与意识和氛围。

与传统的推销模型 AIDA 类似，地方政府、园区想成功吸引企业入驻，也要经历四个环节：

Attention    ——    引起注意

Interest       ——    诱发兴趣

Desire         ——    刺激欲望

Action         ——    促成购买

作为招商部门，肯定有能力、也有意愿推动所有环节，直至项目成功落户。

而大多数非招商部门是不具备产业知识和研判能力的，指望他们冲锋在招商一线，从项目挖掘一环一环推进到项目落户，这并不现实。

但是，这不意味着他们就是局外人。

举个例子，不少非招商部门人员在一些各垂直领域有非常丰富的知识积累，专业壁垒很高。

比如药监局就对生物医药产业了解颇深，可以给招商工作带来很多帮助。过去的做法是直接给药监局下达招商任务，效果并不理想。

现在很多地方会请他们担任顾问的角色，借此发挥专业人员的最大作用。

一是可以给招商部门进行专业知识培训，二是能在必要时参与企业考察和项目研判，从招商人察觉不到的角度，给出合理的建议。

这不仅关乎一两个项目的引进，更与整条产业链的建设息息相关。

再举个例子，园区的保洁、保安，他们对招商引资工作有帮助吗？

当然有。

干净整洁的园区和藏污纳垢的园区，企业家肯定对前者的印象更好，因为企业的长期发展与园区综合管理水平关系很大。

招商引资是一个系统工程，需要多部门分工协作。全民招商不是要求大家放下本职工作，而是要做好自己的本职工作来配合招商。

载体建设是否符合目标企业的普遍需求？

企业入驻流程是否以客户为中心？

物业管理工作是否到位？

公共服务平台的搭建是否及时？

这些工作看似与吸引企业入驻关系不大，其实都对企业家的最终选择有着不同程度的影响。

还有，近几年很多地方都开始以乡情、乡愁为纽带，吸引各方人士支持家乡建设，借助乡贤的力量推进招商引资工作。

在外乡贤不仅主动返乡投资，还积极向产业链上下游企业介绍家乡优势，吸引项目落户。

在浙江上虞，三年来共引进回归项目69个、回归资金80.2亿元。此外，由新乡贤出资的公益基金已有190多个，本金超20亿元。

回到前文提到的 AIDA 模型——

上述案例虽然无法直接促成落户，却都能潜移默化地影响 Attention、Interest、Desire 这三个环节，也与最后的 Action 密切相关。

所以，如今的全民招商不再是“全员上阵”，而是要调动全民参与、助力经济建设的积极性，从各环节给企业家的决策增添积极影响。

从“横冲直撞”到“运筹帷幄”

现在，我们再把目光聚焦到招商引资工作的主力军身上，也就是各级招商单位。

与曾经的“粗放型招商”挥手告别，招商单位开始对“精准招商”心领神悟，把学习和研究产业知识当作重点工作去抓。

不管是独立钻研，还是“引入外脑”打开思路，各地精准发力，推动招商工作向专业化发展。

▲近日，谷川联行旗下谷川产业研究院为蚌埠经济开发区医疗器械产业园提供全方位的产业咨询服务。

翻开某市的《重点产业招商指南》，十多个重点发展的产业都被梳理成篇，每个产业的发展趋势、产业链情况、重点目标企业都以文字、图表的方式清晰呈现。

招哪些商、到哪里招商，哪些企业是重点、通过什么方式招商，确实一目了然。

所以，招商人拿上这份指南，就能指哪儿打哪儿，势如破竹地引进优质项目了吗？

是，也不是。

能与企业家在同一频道对话，这固然重要。

更重要的是，招商人“冲锋”在一线的同时，相应的资源、政策也要“支援”到一线，才能形成强大合力，留住企业家的心。

招商小分队在外拜访客商时，企业家总会提出关于资源、政策的问题。

想象一下，如果企业家每次得到的回答都是“需要回去请示下领导”，难免心生不满，甚至会对当地的营商环境信心不足。

太多的“一事一议”，可能会让企业家觉得当地的政策倾斜有失公允。把企业落到这样的地方，能不能在公平的市场竞争中优胜劣汰呢？

那些招商引资成绩出色的地方，往往会仔细梳理各类惠企政策，形成政策“工具箱”。

在谈判桌上，招商人员可以根据企业家的诉求有针对性地拿出这些工具——产业引导基金、人才落户、资金奖补等政策一应俱全。

政策“工具箱”不仅提升了项目谈判的成功率，也让一线招商人员心中有了“底线”，从源头杜绝拼资金、拼资源、拼土地、拼政策的现象。

各类政策出台的背后，总有无数幕后英雄。

虽然他们并未“冲锋”在招商一线，却早已在不知不觉中成为了全民招商的一员。

从“单打独斗”到“引入外援”

全民招商的概念，已经从狭义的“给所有部门下达招商任务”转变为广义的“用一切方法拓宽招商渠道”，那么就必须提到一种新模式——

那就是委托招商。

严格上讲，委托招商不是什么新鲜事。

2020年初，国家商务部就正式发布通知，支持各地积极开展委托招商。多年来，谷川联行也在与数百家政府及招商机构的深度合作中，成功落地6100多个项目。

只不过，某些地区对引入“外援”助力招商引资工作心存抵触，尚未完全接受这种模式。

也许是纠结“前期付费+中介奖励”的合作模式，也许是合作过不靠谱的招商服务机构，也许是传统的招商思维还没转变过来……

无论如何，各位招商人必须注意：

近几年，越来越多园区开始深化管理体制机制改革，全面推行“管委会+公司”模式，进一步厘清政府与市场职能，实现“政府+市场”共治。

新模式更注重发挥市场在资源配置中的决定性作用，实现由政府主导向市场主导转变。

以公司为市场化主体承担融资、投资、建设、运营等功能，有望真正打破困扰园区发展的体制问题、融资问题、业务问题、人才问题。

这也预示着，招商引资工作正朝着市场化、专业化的方向越走越深。

资金和精力，是地方政府最宝贵的资源。

如何花钱和花时间，发挥它们的最大效用，更是一个值得深入思考的问题。

当“让专业的人做专业的事”成为普遍认知，与谷川联行这样的优质招商服务机构合作，将成为政府、园区事半功倍的必然选择。

借助招商机构的专业力量，政府可以把有限的精力应用于顶层设计与企业服务，高位统筹、高效联动，撬动各方资源为经济发展服务。

或许这才是全民招商的真正意义。

面对奥密克戎的冲击，多地在恢复和发展经济之际重提“全民招商”。

但是，开展全民招商，别把路走窄了。

缺乏配合的单打独斗已不可取，建立“上下同欲、左右协同”的科学机制，形成“全民参与、助力经济建设”的氛围才是重中之重。

想要行之有效，改革与创新必须步履不停。

来源：招商网络

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